Dans le cadre d’une opération de M&A, le prix est souvent (tout le temps ?) au centre des négociations. Outre la tentation de faire « la meilleure affaire », et donc de rechercher le prix le plus bas pour le l’acquéreur et le plus élevé pour le vendeur, on peut parfois rechercher uniquement le juste prix. Là c’est du « win / win ».
Si cela est votre objectif, la clause de complément de prix, ou d’« earn-out », peut vous aider !
Clause de complément de prix, Kezako ?
Cette clause permet aux vendeurs de bénéficier d’un versement additionnel en fonction des résultats futurs de la société qu’ils ont cédée.
Son avantage principal est donc d’aligner les intérêts du vendeur et de l’acquéreur : si le vendeur perçoit un complément de prix c’est qu’un ou plusieurs critères de rentabilité, choisis d’un commun accord, ont été remplis.
En d’autres termes, cette clause permet le partage de la future création de richesse après la vente. Si l’acquéreur doit verser un complément de prix, c’est qu’il aura les moyens de le faire (sauf à avoir complément raté ses calculs !) car les objectifs auront été atteints.
En outre, le fait qu’un vendeur accepte une telle clause peut rassurer l’acquéreur sur la viabilité de l’opération.
Comment se structure une clause de complément de prix ?
- Son incertitude
Un complément de prix est par nature incertain : si les critères ne sont pas remplis, aucune somme n’est due. Le vendeur n’aura donc touché que le prix de base lors de la cession de la société.
- Ses conditions
Le complément de prix est assorti de conditions dont la réalisation est nécessaire pour qu’il soit dû (exemple : atteinte d’un seuil d’EBE).
Cependant, si une des conditions du complément de prix est le maintien des fonctions opérationnelles du vendeur, le risque d’une requalification en salaire est élevé, car lié à l’activité (ou absence d’activité) du cédant et non à la valeur de la société.
- Son montant
Juridiquement, le prix doit être déterminé (un montant fixé à l’avance) ou déterminable (une formule de calcul) pour être valable.
Le complément de prix sera généralement calculé sur la base d’un multiple d’un ou plusieurs indices financiers mesurant les performances de la société, déterminé en fonction des indicateurs retenus sur un marché (multiple de l’EBE, EBITDA ou encore du revenu récurrent annuel).
- Ses bénéficiaires
Ce point est essentiel et souvent sous-estimé : le complément de prix est un … complément du prix (de cession). C’est-à-dire qu’il doit concerner équitablement tous les vendeurs : chaque vendeur doit toucher le même montant, au prorata des actions ou parts sociales cédées au jour de la vente.
Aucune distinction n’est possible entre les vendeurs, et ce qu’elle qu’en soit la raison.
Ne verser, par exemple, le complément de prix qu’à celui des vendeurs qui est resté opérationnel dans la société fait courir un risque important de requalification en salaire par l’administration : ce n’est plus du tout la même fiscalité !
- Sa durée
La clause de complément de prix devra stipuler les critères d’éligibilité et, si applicables, les conditions du ou des versements.
Cette durée est contractuelle mais s’étale en général entre 1 et 3 ans après la vente.
